Motivação no Trabalho: O Passo a Passo Para Criar Campanhas de Incentivo Matadoras

Quer ideias de motivação no trabalho? Crie campanhas de incentivo matadoras! Nós temos um passo-a-passo de arrebentar

Chega um momento em que o líder não sabe mais o que fazer para conseguir motivação no trabalho que a sua equipe atinja um bom desempenho em vendas.

Você acredita já ter feito de tudo, mas será que não há mais nada que possa ser feito? Talvez ainda há algum incentivo possível, por trás de todas as iniciativas que você já tentou.

Muitos gestores acreditam que o programa de incentivo de vendas irá funcionar como uma cenoura amarrada ao coelho: ele vai correr sempre para pegar a cenoura, mas nunca irá conseguir.

Essa, para muitas empresas, é a analogia perfeita do programa de incentivo. Por outro lado, não há incentivo, uma vez que o objetivo nunca é alcançado.

Assim, os programas acabam falhando sem permitir que as empresas alcancem o resultado esperado. Se você pensava assim até pouco tempo, vamos desmistificar essa e outras verdades sobre os programas de incentivo.

O dinheiro não é sempre o fator motivador para motivação no trabalho

O incentivo em dinheiro, muitas vezes não são o fator crítico para motivar os vendedores de sucesso.

Vamos pegar um exemplo em que o dinheiro não é o principal atrativo. Digamos que uma empresa realize programas de incentivo e recompense com viagens, TVs, videogames, computadores e celulares.

Você concorda que, se o vendedor conseguir cumprir as metas e vencer os programas de incentivo, consequentemente ele também terá mais dinheiro?

Isso acontece porque a comissão já faz parte da remuneração do vendedor. Logo, quanto mais ele vende, mais ele ganha.

Pense nisso. Não é um incentivo em dinheiro que irá, necessariamente, fazer o seu vendedor vender mais, sentir-se mais motivado e feliz.

Porque ao vender ele já ganha, automaticamente, mais dinheiro. Escolha um objeto de desejo.

Se você chegou até aqui para aprender a criar um programa de incentivo de vendas matador, chegou a hora.

Como criar um programa de incentivo de vendas matador

O desafio de todo gestor nesse ponto é criar um programa desafiador o suficiente para que o vendedor sinta-se motivado a competir, sem se sentir usado, enquanto recebe uma recompensa justa pelo seu esforço.

Afinal de contas, como falamos, cada vendedor é um tipo de pessoa, e pessoas diferentes reagem de formas diferentes a diferentes tipos de recompensa.

Mas, o que você precisa saber antes de começar é: seu programa de incentivo de vendas deve estar em harmonia com as necessidades tanto de longo prazo, quanto de curto prazo da empresa.

Aqui estão os componentes essenciais para que você consiga montar um plano de incentivo de vendas matador.

Passo #1: plano de compensação

O plano de compensação é a base do seu plano de incentivos. Aqui falamos do que todo mundo quer saber: os incentivos.

Você precisa garantir que todo vendedor entendeu o que irá ganhar com o programa, quais são as condições, validade, benefícios, abrangência e aplicabilidade do plano.

Torne o plano o mais simples possível. Essa é a melhor maneira de garantir que todos os vendedores entendam, comprem a ideia, e sejam recompensados ao final.

Não faça pegadinhas, nem crie metas inalcançáveis. Se você criar um plano de incentivo em que os benefícios são inalcançáveis, você nunca mais vai conseguir implementar um plano de incentivo de vendas na sua empresa.

Jogue limpo, tenha certeza que os vendedores entenderam as condições para ganhar, e trace métricas de acompanhamento para que eles saibam o que precisam fazer para serem bem sucedidos.

Presentes recompensam mais do que dinheiro

Já dissemos anteriormente, que viagens, TVs, videogames e outros presentes, acabam sendo recompensas mais valiosas do que uma simples recompensa em dinheiro.

Isso acontece porque, mesmo que você dê dinheiro à sua equipe, ele continuará tendo os mesmos objetos de desejo: o novo iPhone, o novo X-Box ou Playstation, um cruzeiro, e assim por diante.

Nossos objetos de desejo continuam existindo, mesmo que ganhemos dinheiro.

Nesse cenário, os cartões presente podem ser uma ótima maneira de recompensá-los ao final do programa de incentivo de vendas.

Ele pode se transformar em um telefone, uma TV, um sapato, um perfume, uma maquiagem, um computador, e assim por diante. Um cartão presente é unissex, e agrada a qualquer um desses desejos.

Por isso, considere incluir um cartão como sua recompensa. Pode ser muito mais eficiente e prático, além de permitir que cada vendedor use a imaginação para comprar o que quiser com ele.

Passo #2: duração e validade

O seu plano de recompensa precisa ter início meio e fim. Mas ele precisa ser algo de curto prazo. Não adianta criar um programa de incentivo em vendas anual e querer que os vendedores se comprometam desde o início.

A experiência comprova que, no caso de programas anuais, os vendedores começam a se engajar apenas no final, o que o torna um tanto quanto ineficiente.

Por isso, recomendamos que o seu programa de incentivo não seja maior do que 3 meses. Um programa trimestral é o máximo que você vai conseguir manter a equipe envolvida trabalhando por resultados.

Não esqueça de, no meio do programa, ir educando a sua equipe para que todos tenham um bom rendimento e enxerguem você como um aliado no processo.

Ações como essas irão deixar claro que a sua empresa quer que todos os vendedores melhorem seu desempenho para competir por igual pelos prêmios oferecidos.

Unir essas atitudes, com um programa de curto prazo, juntamente com recompensas tangíveis vai ajudar a fazer com que todos os vendedores mantenham o ritmo.

No final, todos saem ganhando.

Passo #3: deixe claro os objetivos da campanha

Todo gestor quer impulsionar alguma ação de vendas. Pode ser, por exemplo, ligações de prospecção para os contatos de uma feira, ou um convite para o lançamento de um produto, uma apresentação de vendas, ou até mesmo, um evento de networking.

Cada momento tem uma necessidade específica, e o gestor pode utilizar essa necessidade para criar uma campanha de incentivos diferente da outra.

Você pode criar campanhas para cada uma dessas atividades em específico, fazendo com que os resultados de vendas sejam maiores do que normalmente seriam em outras ocasiões.

Lembre-se das metas SMART. Se você não sabe o que significa, fica aqui a definição:

• Específica (S): seja específico nos objetivos das metas. Utilize a matriz 5W2H para deixar tudo ainda mais simples na hora de especificar seus objetivos.
• Mensurável (M): vender mais, aumentar o número de clientes e faturar mais não são resultados mensuráveis. Ao invés disso, opte por escolher “faturar X até o final do ano Y vendendo o produto Z”.
• Alcançável (A): a meta precisa ser realista. Se ela for impossível de ser alcançada, será um fiasco.
• Relevante (R): ela precisa ser importante para quem participará das ações. Se forem irrelevantes, nunca serão cumpridas.
• Temporal (T): meta sem início, meio e fim não é meta, é sonho. Toda meta precisa ter um deadline para ser alcançada.

Agora que você já sabe como criar boas metas para a campanha, pode colocar a sua campanha de incentivo de vendas para rodar.

Você está pronto para começar?

Se você quer criar um programa de incentivo de vendas matador, que além de incentivar seus vendedores, vai fazer você vender mais, siga esses 3 passos.

Eles vão garantir que os resultados esperados aconteçam, e que você mantenha os vendedores motivados a participarem e darem o melhor de si para alcançarem a recompensa.

1. Passo #1: tenha um plano de compensação. Você precisa criar um plano de compensação, enquanto a sua equipe de vendas precisa saber o que eles ganham ao participarem do programa.
2. Passo #2: duração e validade. Optar por programas de curto e médio prazo irão aumentar a efetividade da participação dos vendedores. Opte por programas assim, ao invés de programas anuais.
3. Passo #3: clareza de objetivos. Faça com que a sua equipe saiba exatamente o que se espera dela, e o que precisa fazer para conquistar a recompensa.

Com esse passo-a-passo, você vai criar um programa funcional e maior motivação no trabalho, que irá aumentar seus resultados de vendas, e ainda manter os vendedores envolvidos com suas metas.

Assim, não tem como dar errado.

Pode apostar!

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