Atitudes Para Aumentar o Resultado de Sua Equipe de Vendas em Até 200%

Que tal dobrar a performance de sua equipe de vendas? Aqui está o que fazer para alcançar seu objetivo

A performance de uma equipe de vendas sempre é um assunto delicado dentro das empresas.

Por um lado, temos o vendedor, que muitas vezes está dando o seu melhor e não sabe mais como conseguir novos clientes para a empresa.

Por outro lado, temos gestores, administradores e diretores, sentados em confortáveis salas com ar condicionado, reclamando e decidindo sobre o futuro das vendas sem saber o quão difícil é estar na linha de frente.

Sendo assim, antes de prosseguirmos, gostaria de sugerir uma dinâmica inicial: use os sapatos de vendedor por 1 dia.

Em uma empresa todos são vendedores. São vendedores quando falam bem da empresa dentro e fora do ambiente de trabalho.

São vendedores quando dizem onde trabalham para amigos e contatos profissionais. São vendedores em todos os lugares que frequentam.

Por isso, nem é preciso dizer o quanto o alto escalão de uma empresa precisa estar à frente disso tudo, não é mesmo? Precisa dar o exemplo, e conhecer um pouco sobre como é vender na sua empresa.

Pode ser passando 1 dia ou 2 na área de vendas, conhecendo as dificuldades do vendedor. Pode ser apenas conversando e dialogando com a equipe, como um todo.

E também, a melhor alternativa de todas, você pode dar voz aos melhores. Incluir os melhores vendedores nas reuniões de planejamento de vendas é manter o pé no chão na hora de estabelecer metas e fazer planos.

Agora, vamos voltar ao ponto de partida deste artigo: uma equipe de vendas precisa estar preparada para vender mais no próximo ano. Ela precisa estar insatisfeita com seus resultados e se preparar para aprimorar o seu desempenho.

Caso contrário, se a sua equipe de vendas está feliz e satisfeita com o que você faz, sinal que algo de errado está acontecendo.

Estratégia de Vendas: nivelando a equipe

Esse é um assunto antigo. Sabemos que nem todos dentro de uma equipe comercial são vendedores. Alguns estão vendedores.

Estão vendedores enquanto não conseguem uma oportunidade em suas áreas; estão vendedores enquanto terminam a faculdade (ou algum outro curso); ou estão vendedores por algum outro motivo.

Esses profissionais, assim como todo profissional ruim, pode acabar manchando a imagem da sua equipe, e com isso, você pode acabar perdendo os vendedores mais valiosos.

É justamente antes que isso aconteça, que você precisa nivelar seus talentos de vendas.

O que significa isso? Significa que você precisa detectar, assim que possível, quem realmente é vendedor e quem é apenas um vendedor passageiro, que está esperando por outras oportunidades.

Depois que você separar, digamos assim, o joio do trigo, está pronto para seguir. Agora, sua equipe de vendas está definida, e você poderá implementar algumas táticas para aumentar o seu desempenho de vendas em até 200%.

A profissão de vendas se move mais rápido do que qualquer coisa. Em um piscar de olhos, novos concorrentes surgem, produtos similares aos seus são liberados, e você precisa estar atento a tudo que acontece.

No meio disso tudo, o que funcionou bem no passado pode não fazer nenhum sentido hoje.

E muitas empresas não têm mais tempo a perder com tentativa e erro. Aqui estão alguns passos básicos que você pode tomar para melhorar o seu desempenho em vendas, reduzir seus custos e garantir sua sobrevivência.

#1. Torne a sua missão clara para todos

A sua equipe de vendas precisa entender qual é o seu mercado.

O que vocês fazem como ninguém? O que seu público precisa que você pode entregar? Quanto o seu público está disposto a pagar?

Se essas perguntas não forem respondidas facilmente, a sua equipe não vai saber qual o rumo seguir, o que perseguir, e como mensurar o sucesso nas vendas.

#2. Quebre a sua missão em objetivos específicos

Anote as metas de atividade (número de chamadas realizadas por dia, número de propostas enviadas por mês, número de eventos de networking, e etc.) que você pode controlar. Isso influencia diretamente no seu resultado.

Defina metas e objetivos claros (total de vendas por mês, ticket médio, lucro por venda, etc.) para medir o progresso da equipe de vendas e acompanhar os números de perto.

Aumente suas atividades e meça os resultados. Certamente sua meta sofrerá um impacto positivo.

#3. Venda para as necessidades do cliente

Os vendedores precisam ter uma linguagem que esteja sincronizada com as necessidades do cliente.

Lembre-se que seus potenciais clientes irão comprar apenas aquilo que eles mesmo precisam.

Sendo assim, como você pode convencê-los de que eles precisam do seu produto e/ou serviço? Enfatize as características do seu serviço que permita cortar custos ou até mesmo resolver problemas críticos dos clientes.

Você pode, se necessário, reposicionar seus produtos para que eles se encaixem nas necessidades dos clientes.

Por exemplo, se você vende uniformes de lã por causa de sua aparência e comportamento, mas eles estão ficando caros, saliente a durabilidade do material.

Mostre para o seu potencial cliente que ele dura a mais do que o material da concorrência. Se você conseguir comprovar que ele, no final das contas, é mais barato e duradouro, seu cliente não vai pensar 2 vezes antes de comprar.

Treine sua equipe de vendas a ter um discurso comercial volúvel e adaptá-lo à necessidade de cada cliente.

#4. Venda com propósito

Vendedores precisam ter tesão no que vendem. E para isso, precisam conhecer o que fazem.

Conheça o que você faz e o motivo porque as pessoas compram o que você vende.

Quem a sua equipe de vendas está alvejando? Por que eles são o público-alvo? O que dizer para essas pessoas? Como essa pergunta irá aproximar os clientes da compra?

Se você conhece o caminho da venda entre as perguntas que faz para os clientes, consegue aumentar os resultados.

Seus vendedores precisam ser capacitados para adaptarem suas perguntas e reações a cada resposta, aproximando, cada vez mais o potencial cliente de seu produto ou serviço.

#5. Pergunte, escute e aja

Essas 3 etapas resumem todo e qualquer sucesso em vendas. As perguntas devem ser criativas, planejadas e levemente diretas.

Sabemos o quanto as pessoas odeiam rodeios e o quanto eles não funcionam para abordagens comerciais. Somos os primeiros a desligar o telefone quando isso acontece conosco.

Suas habilidades de escuta devem ser altamente desenvolvidas. Você deve responder e tomar medidas que provem que você ouviu o cliente e quer fazer a venda.

#6. Volte ao básico

Em uma equipe de vendas, até o melhor pode melhorar em algo. Tome uma decisão para reforçar seus pontos fracos, estabeleça metas para que toda a sua equipe mostre um avanço em suas competências.

Seja mais criativo em atividades de prospecção, levante fatos e dados que permitam fazer com que seu prospect queira saber mais sobre você.

Estudar o processo de vendas é essencial para ter sucesso. Volte ao manual. Estude e teste novas ideias. Repita o que funciona e descarte rapidamente aquilo que não surtiu o efeito.

Quanto mais você for criativo e singular no processo comercial, maior será o seu sucesso.

#7. Aperfeiçoe a sua atitude

Toda atitude é controlável. Por isso você precisa ajudar a sua equipe de vendas a aperfeiçoar a sua atitude. O primeiro passo é desafiar seus medos.

É preciso mudar as crenças que limitam o seu sucesso. Seus hábitos de pensamento controlam o seu empenho, entusiasmo, persistência, resiliência, felicidade e confiança.

Esteja ciente disso, decida quais crenças são improdutivas e, em seguida, comprometa-se com a mudança. Com o tempo e esforço é possível que toda a equipe de vendas sejam os vendedores que sempre quiseram ser.

#8. Maximize o tempo

Concentre-se nos objetivos de vendas. Teste cada atividade conforme sua importância e urgência. Crie um cronograma ideal e teste o seu uso em tempo real diariamente.

Lembre-se, apenas 1 hora por dia utilizada de maneira mais produtiva soma 6 semanas extras de produtividade ao ano. Nada mal, não?!

Dissemine esses comportamentos na cultura da sua empresa

A sua empresa, em último caso, irá atrair profissionais alinhados à sua cultura. É impossível mudar o comportamento de pessoas não mudando a maneira como a sua empresa funciona.

Esse passo-a-passo precisa estar presente no dia-a-dia da sua empresa. Aprimoramento, performance, autoconhecimento e, principalmente, ambição, precisam fazer parte da sua cultura.

Assim, você garante que a sua empresa está atraindo talentos com o mesmo comportamento e ideias que a sua organização.

Ao alinhar a sua organização com seus vendedores, você está pronto para aumentar o resultado de sua equipe em 200%, ou até onde quiser.

Afinal, o céu é o limite.