Descubra se seu time de vendas é matador: principais indicadores para avaliar sua equipe de vendas

Os principais indicadores de performance podem ajudar você a saber se tem um time de vendas matador. Acompanhe aqui quais são eles

Embora as metas de vendas e as vendas de um vendedor sejam os principais indicadores para avaliar sua equipe de vendas, isso não é tudo!

Existem outras áreas nas quais os gerentes de vendas devem se concentrar.

Alguns gestores caem na armadilha e ficam totalmente focados na meta de cada profissional.

Com isso, acabam perdendo o controle de algumas métricas vitais.

Para determinar o sucesso de uma equipe de vendas é preciso muito mais. É preciso avaliar concretamente o seu desempenho de cada vendedor.

Mas, afinal, o que define esse desempenho? Que tipo de comportamento estamos levando em conta?

Muitos gestores sequer sabem responder essa pergunta.

Por isso, um gestor precisa ter a cabeça aberta para enxergar o processo e encontrar os principais indicadores que sejam coerentes com a sua realidade de vendas.

Se você é gestor, concordamos que receita é importante. Mas não é tudo!

Você pode ter uma boa equipe e, ao olhar apenas para o faturamento, vai perder outras características que podem ser melhoradas e aprimoradas, se tudo que interessa a você é receita.

Agora que já falamos do problema, vamos à solução: descrevemos os principais indicadores de vendas que todo gestor deve se concentrar para avaliar sua equipe de vendas.

#1. Tempo de venda

É importante saber quanto tempo cada vendedor demora para vender. Muitas vezes o seu vendedor ruim não vende mais porque perde muito tempo vendendo.

E o seu melhor vendedor criou um processo otimizado de vendas.

Este passo pode ajudar você a identificar quaisquer problemas que estejam prejudicando o desempenho de vendas.

O tempo, afinal é a mercadoria mais preciosa de um vendedor.

Portanto, quanto menor o tempo de um processo comercial (até o sim), mais tempo um vendedor terá para vender.

Observar esse indicador vai fazer com que você elimine obstáculos desnecessários para o processo de vendas fluir.

Por exemplo, muitos vendedores hoje lutam para localizar conteúdo relevante para educar seus leads.

Estima-se que muitos vendedores podem gastar até 8 horas por semana buscando informações relevantes.

Se você consegue encurtar o tempo de solução desse problema, voilá! Sobra mais tempo para eles fazerem outras tarefas.

#2. Tempo de resposta das chamadas

Os negócios hoje estão se movimentando em um ritmo cada vez mais rápido.

A ascensão do inbound marketing significa que as empresas estão se tornando mais focadas em táticas online para gerar leads.

Mas, quanto tempo a sua empresa demora para retornar a chamada de um lead?

Empresas que retornam um contato de vendas dentro de 1 hora estão 7 vezes mais propensas converter um lead do que empresas que esperam mais de 1 hora.

As empresas que esperam 24 horas para entrar em contato com um lead estão 60 vezes menos propensas a qualificar o lead e vender.

Portanto já sabe o que importa aqui, não é mesmo? Responda a chamada em até 1 hora.

#3. Oportunidade de vitória

Ficar atento às oportunidades de vitória lhe dão a oportunidade de aprimorar a habilidade de fechamento de seus vendedores.

A capacidade de fechamento é uma grande parte das vendas de bom desempenho.

Alguns vendedores podem ser grandes em construir redes, prospectar e até mesmo qualificar o seu cliente. Mas, podem falhar quando se trata de fechamento de vendas.

Ao manter os olhos sobre a taxa de oportunidade de vitória você pode trabalhar com os vendedores que tem baixas taxas de vitória.

E, muitas vezes atuar junto a esses vendedores como um coach, ou oferecer capacitação pode ajudá-los a ampliar suas taxas de oportunidade.

#4. Valor médio de negócio fechado

O valor médio dos negócios fechados é uma métrica que pode rapidamente sinalizar negócios que valem e negócios que não valem a pena.

Uma das prioridades como um gestor de vendas é garantir que seus vendedores estejam investindo seu tempo de maneira inteligente.

Você também pode descobrir que seus vendedores estão fechando negócios menores porque são mais fáceis do que outras oportunidades maiores.

Se o tamanho médio dos negócios que você fecha for menor do que o que você gostaria, avalie os esforços dos vendedores e descubra porque eles estão apostando em negócios menores.

#5. Tempo médio de cada venda

O tempo médio que cada vendedor demora para fechar um negócio é outro indicador importante.

Você deve observar o tempo que o negócio demora em cada fase do pipeline de vendas.

Com essa métrica, você poderá rapidamente sinalizar negócios menos propensos a serem efetivados pelo tempo que estão demorando para evoluir.

Você também será capaz de identificar gargalos de vendas e agir em cima deles.

Talvez seus vendedores precisem de um treinamento especializado para otimizarem as etapas do processo comercial.

Ter essa informação em mãos permite que você elimine rapidamente o estrangulamento das vendas e dê direção a sua equipe sobre como investir o seu tempo.

#6. Custos totais de vendas

Essa métrica de desempenho de vendas reflete a eficiência geral de toda equipe de vendas.

Os custos totais incluem salários, comissões, despesas para a sua organização de modo geral.

Ao longo do tempo essa métrica pode ajudá-lo a avaliar o nível de investimento necessário para atingir um determinado desempenho.

Você será capaz de dizer quanto de um investimento sua equipe teve para atingir a sua receita anual.

Isso vai mostrar o nível de produtividade da sua equipe de vendas: quanto conseguiram vender versus o valor investido.

#7. Métricas de ações específicas

Além das métricas de resultados, também é fundamental avaliar o desempenho de vendas com base em ações mensuráveis.

Você pode definir metas nas ações de vendas para que elas levem ao resultado desejado de vendas para cada vendedor.

Essas métricas podem coletivas ou individuais, e tem como base um número de ações em um período específico.

Se você não sabe por onde começar, aqui estão alguns bons exemplos de métricas por ações:

• Número de e-mails enviados.
• Número de primeiros contatos realizados.
• Número de chamadas de acompanhamentos realizadas.
• Número de e-mails de acompanhamentos realizados.
• Número de reuniões programadas.
• Número de propostas enviadas.

Com essas métricas você pode aproximar cada vendedor de bater suas metas, mensurando seu desempenho através dos números.

Com esses principais indicadores você saberá se a sua equipe é matadora

Você chegou até aqui sabendo o que precisa monitorar para garantir o sucesso da sua equipe de vendas.

Obviamente, os números vão falar por si só. Se forem bons, o mérito é de todos. Mas, se os números forem ruins, você tem culpa no cartório.

A sua equipe é um reflexo de seu líder – você no caso. Você vai precisar mudar o seu comportamento como gestor, para que a sua equipe de vendas seja uma equipe vencedora.

Mantenha sua atenção nos números. Os principais indicadores irão determinar o seu lugar dentro do seu mercado.